Qual a diferença entre Custo, Vantagem e Benefício?

mkt e vendas

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Por Priscila Soares Falchi

Nas relações comerciais entre empresas, o processo de decisão de compra é quase que invariavelmente tomado por razões racionais. Ou é tomada por motivos emocionais com justificativas racionais.

Normalmente, a compra se dá após a análise criteriosa dos fornecedores e a comparação entre os produtos, finalizando com a escolha do que oferecer um melhor custo benefício.

O custo benefício para o cliente, no caso, é a percepção de VALOR do produto ofertado em relação ao investimento que ele está disposto a empregar.  O que leva a crer que as questões de preço podem ocupar um peso menor na balança se a oferta de benefício for sólida a ponto de tomar um peso superior, e gerar uma percepção de ganhos que justifiquem a tomada de decisão.

Toda a percepção de VALOR é embasada no entendimento claro e objetivo das características, vantagens e benefícios de um produto ou serviço. O que ocorre é que nem sempre os profissionais de Marketing conseguem demonstrar com clareza os atributos dos seus produtos com a utilização destes conceitos, dificultando essa percepção.

O uso incorreto de conceituação quanto a definir características, vantagens e benefícios, muitas vezes se reflete no discurso da força de vendas junto ao cliente, resultando em dificuldades na demonstração das soluções, elaboração de argumentos fracos de venda e propostas comerciais.

Resumindo esses conceitos, as características são o conjunto de funcionalidades do produto, sendo o descritivo do seu formado e particularidades. Já as vantagens demonstram a utilidade do produto, para o que ele serve. E, por fim, os benefícios demonstram como o produto ou serviço pode satisfazer as suas necessidades.

A área de marketing é responsável pelo material demonstrativo do produto, seja em formato de folder, site, apresentação de slides ou em vídeo. E é importante que todo o material produzido para uso da força de vendas mostre de fato quais as vantagens, características e benefícios do produto, a ponto de que o cliente valorize a oferta acima de qualquer objeção sobre preço.

Nas empresas B2B as áreas de MKT e Vendas devem caminhar juntas na elaboração e emprego de um discurso forte e vencedor.

1 comment to Qual a diferença entre Custo, Vantagem e Benefício?

  • Ricardo

    Pra mim sempre foi complicado diferenciar uma coisa da outra. Benefício se confunde com vantagem. Gostei da forma como você esclareceu o assunto.

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