Categoria MKT Direto

Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Pode parecer recente, mas o telemarketing foi criado em 1982, pelo fundador e CEO da TMC (Technology Marketing Corporation) o iraniano-americano Nadji Tehrani.

Com o propósito de vender por telefone, o telemarketing se difundiu no Brasil na década de 80 com o surgimento de diversos call centers. No decorrer dos anos, o termo telemarketing acabou sendo aplicado não só para promover ou vender produtos por telefone, mas também para outras funções, como a aplicação de pesquisas de mercado, atividades de cobrança e principalmente para prestar atendimento ao consumidor. Tanto que hoje em dia quase todas as grandes empresas possuem um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente).

Existem basicamente duas categorias de telemarketing: o ativo e o receptivo (passivo). O primeiro se dá quando a empresa entra em contato com o cliente e o receptivo é justamente o oposto.

O telemarketing ativo funcionou bem junto às pessoas físicas até o momento em que entramos na era da WEB2.0.
O aumento da interatividade e da conectividade com o acesso fácil à Internet, sites de buscas e redes sociais, estreitaram as relações entre as pessoas, empresas e os seus consumidores. Com isso, o cliente passou a ser o protagonista de suas próprias escolhas indo a busca dos produtos desejados de acordo com as suas necessidades, podendo pesquisar na Internet fornecedores a qualquer momento sem precisar de ninguém para oferecer-lhe nada por telefone.

E para o mundo corporativo, o telemarketing ainda funciona?
Pode parecer contraditório, mas eu diria que sim.

A atividade de telemarketing tradicional basicamente se resume à aplicação de uma abordagem única a todos os clientes, com scripts elaborados para serem repetidos sistematicamente.

No entanto, nas empresas de B2B o telemarketing passa a ter uma aplicação diferente. A abordagem não é tão sistemática, as conversas são mais abertas e com um aspecto consultivo. Os profissionais de telemarketing desse segmento são mais preparados para enfrentar objeções, identificar necessidades e apresentar soluções de acordo com o perfil de cada cliente. Ele pode funcionar como ferramenta de marketing e meio de relacionamento para estreitar a distância do cliente nas ações de fidelização de clientes. E pode também ser aplicado na implementação de estratégias de vendas, como por exemplo, up-selling e cross-selling.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

E-mail marketing como ferramenta de comunicação de Marketing de Serviços B2B (parte 3)

Em meu post anterior sobre e-mail marketing comentei sobre os passos para a elaboração de campanhas de e-mail marketing nas empresas de serviços B2B. Neste post detalharei o processo de envio das mensagens.

A forma como o e-mail é enviado também requer atenção pelo profissional de marketing. No caso da base de dados for muito grande, o ideal é automatizar o disparo e fracionar o mailing em lotes de envio. Para este fim, existem sistemas específicos de postagem on-line.

Algumas ferramentas podem ser compradas e instaladas na empresa e outras podem ser terceirizadas. A vantagem destas ferramentas, além de evitar que a mensagem caia na lista de IPs bloqueados, é a geração de relatórios que permitem saber quem recebeu o e-mail, quem abriu, quem deletou sem ler e quem clicou nos links internos.

Alguns softwares oferecem integração com mídias sociais e integração com diferentes plataformas, como, Google Analytics, PayPal e o sistema de CRM como, por exemplo, o Salesforce.

Quanto aos preços, os planos de envio podem variar de acordo com a quantidade de e-mails enviados, número de contatos e periodicidade de envio. No entanto, alguns softwares oferecem versão trial, gratuita para teste, que permite conhecer a ferramenta antes de tomar a decisão de compra.

Definidos o conteúdo, a formatação e a ferramenta de envio, o último passo da elaboração da campanha de e-mail marketing é a determinação a periodicidade de disparos. Não é recomendável sobrecarregar a caixa de e-mails dos destinatários com mensagens enviadas repetidamente. Assim, como se deve evitar o envio de mensagens no início da semana, segunda-feira de manhã, ou às sextas-feiras à tarde.

Ao elaborar uma mensagem clara e tomar as precauções necessárias, os profissionais de marketing das empresas de B2B podem conseguir grande sucesso com as suas campanhas de e-mail marketing, ampliando a possibilidade de geração de leads com baixo investimento, alinhados aos objetivos do negócio.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

E-mail marketing como ferramenta de comunicação de Marketing de Serviços B2B (parte 2)

No meu post anterior falei sobre a importância do e-mail marketing no processo de comunicação de marketing nas empresas de serviços B2B.

Neste texto detalharei um pouco mais sobre o processo de elaboração de uma campanha.

Numa campanha de e-mail marketing, a base de dados é um dos principais fatores de sucesso. O mailing bem segmentado garante que a mensagem seja direcionada somente aos clientes em potencial e com interesse no assunto. Dependendo dos produtos ou serviços oferecidos, é recomendável enviar os e-mails diretamente aos responsáveis pela área de interesse nas empresas, ao invés da área de compras.

O conteúdo é um ponto de importância na elaboração do e-mail marketing, uma vez que, quanto mais claro e conciso for o texto, maior será a chance de despertar a atenção dos destinatários. A mensagem deve ser bem formatada e indentada para ter uma boa apresentação. E as frases devem ser objetivas e com uma abordagem adequada ao seu público-alvo.

Para que o e-mail não seja classificado como SPAM pelos servidores dos destinatários, é preciso observar alguns cuidados, como, não informar um endereço de e-mail no texto diferente do e-mail do remetente. Não utilizar pontos de interrogação ou exclamação no título. Não utilizar somente imagens, ao invés de textos, entre outros fatores.

O título do e-mail requer atenção, por ser o primeiro ponto de contato do leitor. Se não contiver um assunto interessante, o destinatário tende a deletá-lo sem ler.

Ao final do texto é imprescindível conter uma opção de cancelamento (opt out), caso o destinatário deseje solicitar a retirada do seu contato do mailing de envio para não receber mais as suas mensagens.

Depois de tudo pronto, deve ser feito um teste de envio para um e-mail particular. Com isto, é possível identificar possíveis falhas e realizar as alterações necessárias antes do envio para toda a base de contatos.

Na próxima semana explicarei as melhores práticas para o envio do e-mail marketing.

Publicado originalmente no blog ImplantandoMarketing

E-mail marketing como ferramenta de comunicação no Marketing de Serviços B2B (parte 1)

Nos dias de hoje o grande desafio das empresas é obter mais lucratividade e com menos custos.
Os investimentos em Marketing tendem a diminuir a cada ano na proporção em que aumenta a exigência por melhores resultados.

A área de marketing ocupa papel de destaque nesta balança, no desenvolvimento de estratégias de comunicação assertivas com menos investimentos e que viabilizem a geração de novas oportunidades.
Nas relações de business to business o e-mail marketing pode ser uma ótima ferramenta de Marketing Direto, utilizada para gerar leads, divulgar produtos e serviços, reforçar a marca, melhorar o relacionamento com novos clientes e estreitar a comunicação com o público alvo.

O grande desafio é fazer com que os seus e-mails sejam abertos e lidos pelo seu público-alvo.
Embora pareça uma ação simples, a elaboração de uma campanha de e-mail marketing requer atenção e alguns cuidados fundamentais para que as suas mensagens não sejam confundidas com SPAMS.
Quando falamos especificamente das empresas de serviços B2B, a relação entre o mercado e a companhia está diretamente ligada à figura do consultor de vendas ou gerente de contas.

Dessa forma, um dos cuidados é a utilização do endereço de remetente do próprio contato de vendas. Isso aumenta a credibilidade da mensagem e gera um link maior com a empresa proporcionando melhores resultados do que enviar uma mensagem genérica por um endereço de e-mail corporativo. A probabilidade de se abrir um e-mail de uma pessoa conhecida é muito maior do que e-mails de empresas.

Outro cuidado importante é com o conteúdo da mensagem, pois não adianta desenvolver um e-mail com layout chamativo se o texto não for de real interesse do seu prospect. É importante que as respostas sejam configuradas para ir tanto para a área de vendas quanto para o marketing, para que este consiga mensurar os resultados e agilizar o processo de retorno.

As campanhas de e-mail marketing demandam baixos investimentos e têm grande poder de penetração junto ao público alvo, desde que elaboradas com técnicas e critérios adequados às boas maneiras da comunicação on-line.

No meu próximo post detalharei um pouco mais o processo de elaboração de uma campanha eficaz de e-mail marketing B2B.

Escrito por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

E-mail marketing Fuja do anti-SPAM e faça sucesso

E-mail Marketing

E-mail Marketing

Por Priscila Soares Falchi

O e-mail marketing sempre foi uma ótima ferramenta de Marketing Direto utilizada por diversos segmentos de mercado para gerar leads, divulgar produtos e serviços, reforçar a marca, melhorar o relacionamento com novos clientes e estreitar a comunicação com o público alvo.
Entretanto, muitos profissionais, por desconhecimento, não utilizam corretamente este recurso, propagando o envio abusivo de mensagens em massa e sem seguir os critérios necessários para não cair nas listas de anti-SPAM.

O fato é que o e-mail marketing sempre será uma ótima maneira de promoção e comunicação de produtos e serviços, principalmente no mundo corporativo. No entanto, para obter bons resultados, é preciso tomar alguns cuidados para que o domínio e o IP do remetente não sejam bloqueados pelos servidores das empresas.

Isso ocorre, devido ao fato da maioria das corporações investirem em sistemas anti-spam que detectam e-mails em massa, principalmente os que não são bem elaborados.

Para ser assertivo numa campanha de e-mail marketing primeiramente deve-se segmentar a base de contatos. Com isso, é possível direcionar a mensagem somente para pessoas com real interesse no assunto a ser tratado.

Em seguida, é muito importante tomar alguns cuidados com a elaboração do e-mail. Por exemplo, não utilizar um endereço de e-mail no corpo da mensagem diferente do e-mail do remetente. A mensagem não montar um arquivo mais de 60% em HTML. Não utilizar pontos de interrogação ou exclamação no título. Enfim, existem outras regras que devem ser observadas para que a mensagem não seja classificada como SPAM.

Também é necessário que ao final do texto exista uma possibilidade do destinatário cancelar o recebimento de e-mails, e solicitar a retirada do seu e-mail do mailing de envio (opt-out).

Outro ponto muito é importante é a forma como o e-mail é enviado, por exemplo, a mensagem não deve ser enviada pelo Outlook.  A maioria dos servidores bloqueia e-mails marketing enviados por esta ferramenta. Para este fim, existem sistemas específicos de  postagem online.
Algumas ferramentas podem ser compradas e instaladas na sua própria empresa, assim como, é possível terceirizar o serviço.

A vantagem destas ferramentas, além de evitar que a mensagem caia na lista de IPs bloqueados, é a geração de relatórios que permitem saber quem recebeu o e-mail, quem abriu, quem deletou sem ler e quem clicou no link da mensagem.

A periodicidade, por fim, também é um ponto de atenção. Não é recomendável sobrecarregar a caixa de e-mails dos destinatários com mensagens enviadas repetidamente. Evite também o envio de mensagens na segunda-feira de manhã ou na sexta-feira à tarde.

A ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto) divulga as regras e boas maneiras nas ações de e-mail marketing http://abemd.org.br/AutoRegulamentacao/BoasManeiras.aspx