Categoria Marketing

O conceito de shopper marketing

shopper marketingO consumidor moderno vive um momento em que as suas decisões de compra são embasadas em uma ampla gama de informações sobre os produtos de interesse.

No passado se uma pessoa desejava comprar uma mera geladeira, ele precisava simplesmente se dirigir a uma das poucas lojas do mercado e escolher um dos únicos três modelos disponíveis.

Hoje para comprar uma simples geladeira o consumidor pode escolher qualquer loja, em qualquer shopping center ou rua em qualquer dia da semana e horário, inclusive aos domingos. Sem contar com a internet em que ele pode comparar preços e funcionalidades de dezenas de modelos e marcas. O alto número de produtos similares faz com que o processo de compra seja mais criterioso e o consumidor mais exigente. A alta gama de opções deixou o consumidor suscetível às interações com os lojistas e possibilitou trocas de experiências com poder de influenciar a sua escolha.

Diante desse quadro surgiu há poucos anos o conceito de shopper, que se trata do consumidor que toma as suas decisões de compra de acordo com critérios e análises específicos e tem a experiência de compra influenciada pela forma de comunicação com que se depara no ponto de venda.

Com isso surgiu também o conceito de shopper marketing, que é uma especíe de evolução trade marketing que visa analisar e conduzir o comportamento de compra criando experiências do consumidor junto às marcas para estimular a conversão de compra no ponto de venda.

Segundo os autores Rafael D’Andrea, Matheus Alberto Cônsoli e Leandro Angotti Guissoni em seu livro “Shopper Marketing – A nova estratégia integrada de marketing para a conquista do cliente no ponto de venda”, “o conceito deve ser compreendido como uma evolução do marketing ao consumidor e do gerenciamento de categoria. O shopper marketing é o elo entre o trade e os clientes. A estratégia é construída em cima de todos os pontos de contato com o consumidor, a partir das decisões que ele está fazendo ao adquirir um produto, desde a escolha da marca até o canal da compra.”

Em uma matéria de Cláudio Martins do Mundo Marketing publicada no site administradores.com.br são apresentados diversos pontos de interesse relacionados ao conceito de shopper marketing. Confira Conceito do shopper marketing já é parte da estratégia de grandes marcas no Brasil

Por Priscila Falchi

10 Dicas para aumentar as vendas de serviços B2B

Marketing de serviços

Marketing de serviços

Nas empresas de serviços B2B a atuação do Marketing normalmente está profundamente ligada à área de Vendas Consultivas.

O Marketing e Vendas comprometidos com as metas e resultados da empresa trabalham em conjunto no desenvolvimento de estratégias assertivas para a obtenção de novos negócios. Nas consultorias ou empresas de TI, por exemplo, o ciclo de vendas pode durar meses, o que torna cada lead uma oportunidade única e saber como gerá-las e aproveitá-las é uma questão que implica na sobrevivência do negócio. Alguns fatores são decisivos para o desempenho de vendas e a área de marketing pode e deve ajudar neste processo.

Seguem 10 dicas importantes para contribuir com o aumento das vendas de serviços em empresas de BtoB:

  1. Mapeie os seus concorrentes, encontre os seus principais atributos e pontos fracos, compare com a sua própria solução e crie diferenciais competitivos.
  2. Identifique “um mar azul”. Atue um mercado ainda não saturado pela concorrência ou crie novas ofertas.
  3. Segmente o mercado de atuação.
  4.  Gere leads qualificados. Isso pode ser obtido por meio de prospecção ativa por uma equipe de apoio a vendas, indicações de parceiros e canais de vendas, campanhas de divulgação, anúncios em mídias dirigidas, além de eventos e participação em feiras.
  5. Crie materiais de comunicação com a linguagem do seu público-alvo.
  6. Vista o “jaleco” do cliente. Procure conhecer todas as particularidades e necessidades específicas do seu mercado de atuação e se apresente como um especialista no segmento a ser trabalhado.
  7. Mantenha foco na solução que os seus clientes realmente precisam e não no que você quer vender. Crie empatia com transparência e ética. Ofereça soluções que agreguem VALOR ao cliente e compartilhe os possíveis riscos.
  8. Crie o senso de urgência. Monte campanhas para aceleração de vendas para incentivar o fechamento dos negócios com descontos pontuais, oferta de benefícios adicionais às propostas apresentadas por tempo limitado.
  9. Pratique ações de up-selling e cross-selling.
  10. Trabalhe em relacionamento e networking, desenvolva um programa de CRM esteja a par do grau de satisfação dos seus clientes.

Por Pricila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

Novo site de Priscila Falchi

O novo site de Priscila Falchi reuni alguns dos seus trabalhos,  artigos sobre marketing, links interessantes sobre a área, além de dicas  sobre web design e  design gráfico.

Conheça o novo website de Priscila Falchi acesse www.falchi.ppg.br

Como os profissionais analisam um site?

Por Marcos Moraes – Associado do Projeto Implantando Marketing

Como três áreas que trabalham juntas analisam um site: o planner, o profissional de conteúdo e o webmaster – todos em busca de um único objetivo ou um conjunto deles: um ótimo desempenho, que por sua voz emplaca nas vendas, na audiência e por aí vai. Ler mais

Como justificar investimentos em marketing

Investimentos em marketingAs empresas investem em ações de marketing na expectativa de obterem resultados práticos. Isso significa retorno sobre o investimento mensurado em números e não por interpretações subjetivas. Sendo assim, o uso de métricas e análise de indicadores são os elementos básicos para indicar os caminhos de qualquer negócio.

As atribuições da área de marketing não englobam somente a elaboração de um bom plano de ação e executá-lo com eficiência, mas sim, envolve a análise resultados, identificação de tendências de mercado e do comportamento do consumidor.

Essas premissas básicas de qualquer profissional de marketing são obtidas por meio do conhecimento. Sendo que, conhecimento se dá pela análise de dados e interpretação de padrões, o que requer o emprego de métricas precisas e claras. Ler mais

Você já conhece o projeto Implantando Marketing?

O Implantando Marketing é um projeto que visa integrar os profissionais das áreas de Marketing e Comunicação, conscientizando-os sobre a importância do fortalecimento da categoria, para torná-la mais unida, coesa e integrada.

O objetivo é a valorização e o crescimento destas áreas junto às pequenas e médias empresas em todo o Brasil.

O projeto conta com cerca de 20 associados que atuam e lecionam na área, os quais participam da administração do blog (em que são publicados diariamente textos inéditos e de autoria própria), da comunidade de Marketing e Comunicação no Linkedin (que mais cresce no Brasil) e perfis no Twitter e Facebook.

Saiba mais e faça parte  do projeto. Associe-se e compartilhe conosco os seus conhecimentos e experiências!

Unidos com certeza seremos muito mais!

Para participar acesse um de nossos canais:

Grupo Implantando Marketing (Linkedin)
www.implantandomarketing.com (Blog)
@implantandomkt (Twitter)
Projeto Implantando Marketing (Facebook)

Os 8 P’s do Marketing de Serviços

marketing de serviçosO Composto de Marketing de Serviços envolve as características básicas do Marketing Mix tradicional, agregando fatores específicos do segmento de prestação de serviços envolvendo basicamente oito elementos, os chamados 8P’s do Marketing de Serviços.

Estes elementos abrangem os seguintes tópicos: Elementos do Produto; Preço; Praça (entrega); Promoção; Pessoas; Physical Evidence (Evidência Física); Processo; Produtividade & qualidade.

O fator Elementos do Produto está relacionado à identificação e elaboração das características dos serviços com ênfase nos benefícios e vantagens relevantes ao atendimento das necessidades do mercado agregando VALOR aos clientes.

A elaboração dos preços engloba a mensuração do tempo e os esforços da equipe para a execução dos serviços e a apuração de todos os seus custos e despesas. Além disso, é preciso analisar a complexidade de cada projeto de acordo com o perfil dos clientes.

Quando falamos em Praça no Marketing Mix tradicional nos referimos a processos de distribuição, no entanto para o segmento de serviços este tópico se traduz como tempo e lugar. Envolve a forma de entrega dos serviços desde prazos e meios de execução.

A Promoção está relacionada às estratégias de comunicação e divulgação dos serviços como forma de mostrar ao público alvo os diferenciais e benefícios dos serviços.

Mostrar a credibilidade da empresa e competência técnica é uma das melhores maneiras de promover um serviço obtendo vantagem competitiva.

No Composto de Marketing Expandido para Serviços, quando falamos em Pessoas, estamos nos referindo a todos os envolvidos direta ou indiretamente na prestação do serviço. A mão-de-obra é a matéria prima, portanto, a preocupação com as pessoas é fundamental. O treinamento, a capacitação, a motivação e a orientação ao Cliente devem ser constantes, pois geram impacto direto na qualidade do atendimento.

A Evidência Física (Physical Evidence) é a percepção do ambiente em que o serviço é prestado.

E se relaciona a diversos fatores, que vão desde a apresentação pessoal dos funcionários, cartões de visita até a organização das instalações e equipamentos. Enfim, é como e onde a empresa interage com o cliente.

O item Processos representa todos os fluxos, procedimentos e metodologias de trabalho utilizadas na prestação de um serviço e é um meio importante de assegurar a precisão e assertividade do resultado final.

A Produtividade & qualidade são premissas básicas para organizações de quaisquer ramos de atividade, entretanto, para o segmento de serviços são fatores primordiais para a obtenção do sucesso ou fracasso de uma empresa.

A produtividade se refere ao alcance das melhores práticas na execução dos serviços para maximizar recursos, reduzir despesas e otimizar o tempo das equipes.

A qualidade é a garantia de entrega nas condições acordadas e de preferência excedendo as expectativas para alcançar a satisfação dos clientes.

O profissional de marketing que atua no segmento de serviços corporativos precisa estar atento a todos os aspectos que envolvem os 8Ps do marketing de serviços.

E deve elaborar o seu planejamento estratégico utilizando práticas vencedoras que ajudem a empresa a atingir a sua meta e objetivos do negócio.

Escrito por Priscila Falchi e publicado originalmente no blog Implantando Marketing.

Marketing de serviços B2B: Construindo a credibilidade

marketing de serviçosNo segmento de serviços B2B a credibilidade do fornecedor é um dos principais motivos do fechamento de um negócio. Muitas vezes a credibilidade justifica um preço mais alto, uma vez que requer uma estrutura que custa caro manter.

Portanto, para vender um serviço de qualidade é preciso que a empresa prestadora crie condições de mostrar a sua qualidade e competência, criando uma boa imagem junto ao mercado para construir a sua credibilidade.

Sob este aspecto, deve traçar estratégias de marketing que permitam ao cliente perceber a entrega de VALOR na sua oferta. E provar ao seu prospect que é capaz de cumprir o que promete com qualidade e competência.

Antes de tudo, é fundamental identificar as necessidades dos seus clientes em potencial, para focar esforços para atendê-los plenamente e buscar um bom posicionamento de mercado, mostrando os seus diferenciais frente à concorrência.

A área de marketing precisa analisar profundamente o mercado. Muitas técnicas e ferramentas de marketing podem ser aplicadas, entre elas, por exemplo, a analise SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats). É a primeira etapa do planejamento de marketing e ajuda a concentrar-se em questões fundamentais, como, forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Sendo que forças e fraquezas são fatores internos e oportunidades e ameaças fatores externos.

É necessário analisar as variáveis incontroláveis, como os aspectos sociais, políticos e econômicos do mercado. Assim como, analisar as variáveis controláveis do seu negócio, a formatação ideal do escopo do seu serviço, a elaboração do preço de acordo com as condições específicas da oferta e a mensuração da capacidade de atendimento. Além disso, acompanhar a gestão de pessoas quanto ao atendimento e motivação, alinhar a percepção do ambiente em que o serviço é prestado e mapear fluxos e processos.

Com isto, é possível desenvolver um plano de ação adequado ao atendimento dos seus objetivos e metas. Para atingir as metas é importante mostrar ao mercado a sua capacidade de superação de expectativas e encantamento do cliente. Uma boa estratégia de marketing, clara e transparente ajuda à empresa destacar as suas qualidades, diferenciais e potencial, gerando confiança. Envolve, entre outras ações, o direcionamento do modelo de vendas à proposta de VALOR da empresa para o atendimento aos segmentos de mercado de interesse, maximizando os recursos disponíveis de divulgação e atendimento.

O primeiro passo em rumo à conquista da credibilidade do mercado é a entrega de serviços que proporcionem benefícios perceptíveis. E desenvolver ofertas de produtos e serviços com qualidade e excelência para dar oportunidade de indicações de novos leads por clientes satisfeitos.

A construção de uma imagem corporativa de sucesso é algo que se consegue em longo prazo e depende do comprometimento não só da área de marketing, mas de toda a empresa trabalhando de acordo com o foco e visão do cliente.

Em resumo, para que uma empresa de serviços B2B obtenha sucesso no mercado é preciso de credibilidade, que se origina da sua reputação. E uma boa reputação se constrói pela excelência no atendimento, serviços de alta qualidade, ética e uma carteira de clientes plenamente satisfeitos.

Escrito por  Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

Blog Implantando Marketing recebe prêmio Top Blog 2011

Por Priscila Falchi

O Blog Implantando Marketing, que faz parte do projeto que leva o mesmo nome, recebeu ontem 17/12 (sábado) no auditório da UNIP em São Paulo, o prêmio TOP BLOG (TOP 1), como o melhor blog de Comunicação e Marketing em 2011.

O Top Blog Brasil é um evento que premia anualmente os principais blogs nacionais em 25 categorias.
O Implantando Marketing venceu pela categoria Comunicação e Marketing e foi eleito pelo Júri popular.

Como associada do projeto, contribuo com postagens no blog e estive presente na cerimônia de premiação ao lado de parte do grupo que realiza o projeto.

O Implantando Marketing foi fundado por Tatiane Guest no início deste ano, hoje presidente. E conta com cerca de 20 associados, dos quais, alguns participam diretamente do blog, contribuindo com posts de grande interesse por parte dos profissionais que buscam enriquecer seus conhecimentos e manterem-se atualizados sobre as mais recentes tendências de Marketing e Comunicação Empresarial.

Como a presidente não pode comparecer à cerimônia de entrega, o discurso de agradecimento foi realizado por Juliana Nogueira, coordenadora do Núcleo Blog.

Uma das características do Implantando Marketing é a postagem diária de textos inéditos, escritos por profissionais que atuam e lecionam na área.

O recebimento deste prêmio é o reconhecimento dos leitores pelo trabalho de toda a equipe que acredita no projeto.

Implantando Marketing

Da esquerda para a direita, Priscila Falchi, Priscila Stuani, Juliana Nogueira, Clayton Cunha e Vanessa Alkimin.

 

Parte da Equipe do Implantando Marketing

Parte da Equipe do Implantando Marketing

Premiação TOPBLOG 2011

Aconteceu hoje (17/12) a premiação do TOPBLOG 2011.
O evento premiou os melhores blogs do Brasil em 25 categorias.
O blog Implantando Marketing recebeu o prêmio TOP 1 como o melhor blog de marketing eleito pelo juri popular.
O Implantando Marketing não é só um blog. Trata-se de um projeto que reúne profissionais de Marketing de todo o Brasil e do exterior para compartilharem informações sobre os principais assuntos relacionados à área.
Atualmente o projeto conta com mais de 20 associados, entre eles, Priscila Falchi que participa como associada do núcleo do Blog contribuindo com diversos posts.
O projeto tem como meta ampliar ainda mais a sua visibilidade em 2012 e o reconhecimento com este prêmio já é um grande mérito.