Marketing de Relacionamento B2B: Você sabe o que é PRM?

Marketing de Relacionamento B2B: Você sabe o que é PRM?

As inovações do mercado, os avanços tecnológicos e os novos modelos de negócios que surgem a todo o momento, tornam o mundo corporativo cada vez mais dinâmico e competitivo. Diante disso, obtêm sucesso apenas as empresas que acompanham a velocidade das mudanças e se colocam frente à concorrência.

Estar à frente dos seus concorrentes não é tarefa fácil para nenhuma empresa e depende de alta performance, competência para maximizar recursos e diminuir custos, a ponto de oferecer produtos e serviços melhores, mais eficientes e/ou com preços mais baixos.

A empresa precisa ser boa naquilo que faz, ter processos bem estruturados de gestão, capacidade técnica e expertise no seu negócio. Isso significa que ela tem que ser especialista no seu ramo de atuação.

Partindo do pressuposto de que ninguém é bom em tudo ao mesmo tempo, pode-se dizer que uma empresa que é especialista em um determinado produto ou serviço precisa contar com parceiros estratégicos para compor a sua oferta.

Por exemplo, as montadoras de automóveis são especialistas em desenvolver os projetos dos carros e gerir as linhas de montagem. Todas as peças utilizadas no processo produtivo, praticamente, são compradas das indústrias de autopeças que, por sua vez, são especialistas nos componentes que produzem.

Imagine se essas montadoras fossem responsáveis também por fabricar todas as peças e componentes necessários para compor um carro. Com certeza os custos de produção seriam muito maiores e a qualidade não seria a mesma.

Nesse contexto, podemos dizer que para ter eficiência no processo produtivo, no desenvolvimento de um serviço, na venda ou revenda de um produto, é necessário ter uma boa rede de parceiros.

O conceito parceria é definido como pessoas físicas ou jurídicas que se unem para alcançar um mesmo objetivo, que não alcançariam separadamente.

Nas empresas B2B há diversos tipos de parcerias, que vão desde parceiros situacionais (apenas para um projeto) até processos de fusão e joint venture.

Os canais de vendas, fornecedores de componentes em OEM e revendas são exemplos de parceiros de uma empresa.

Os parceiros, para muitas empresas, são tão importantes quanto os seus clientes e necessitam de um bom modelo de gestão.

Para isso, temos o conceito de PRM (Partner Relationship Management) ou Gerenciamento de Relacionamentos com parceiros.

Trata-se de uma metodologia de gerenciamento de canais que tem por objetivo gerar e estreitar relacionamentos e construir alianças duradouras apoiando, por meio de sistema, as estratégias entre a empresa e os seus parceiros.

O PRM pode melhorar o relacionamento, gerar fidelidade e potencializar a gerência de canais, resultando em mais negócios, mais eficiência e vantagem competitiva no mercado.
Para o marketing de relacionamento, o PRM, assim como o CRM (customer relationship management), é mais um fator de atenção. E deve estar no “radar” dos profissionais de marketing B2B.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

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