Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Pode parecer recente, mas o telemarketing foi criado em 1982, pelo fundador e CEO da TMC (Technology Marketing Corporation) o iraniano-americano Nadji Tehrani.

Com o propósito de vender por telefone, o telemarketing se difundiu no Brasil na década de 80 com o surgimento de diversos call centers. No decorrer dos anos, o termo telemarketing acabou sendo aplicado não só para promover ou vender produtos por telefone, mas também para outras funções, como a aplicação de pesquisas de mercado, atividades de cobrança e principalmente para prestar atendimento ao consumidor. Tanto que hoje em dia quase todas as grandes empresas possuem um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente).

Existem basicamente duas categorias de telemarketing: o ativo e o receptivo (passivo). O primeiro se dá quando a empresa entra em contato com o cliente e o receptivo é justamente o oposto.

O telemarketing ativo funcionou bem junto às pessoas físicas até o momento em que entramos na era da WEB2.0.
O aumento da interatividade e da conectividade com o acesso fácil à Internet, sites de buscas e redes sociais, estreitaram as relações entre as pessoas, empresas e os seus consumidores. Com isso, o cliente passou a ser o protagonista de suas próprias escolhas indo a busca dos produtos desejados de acordo com as suas necessidades, podendo pesquisar na Internet fornecedores a qualquer momento sem precisar de ninguém para oferecer-lhe nada por telefone.

E para o mundo corporativo, o telemarketing ainda funciona?
Pode parecer contraditório, mas eu diria que sim.

A atividade de telemarketing tradicional basicamente se resume à aplicação de uma abordagem única a todos os clientes, com scripts elaborados para serem repetidos sistematicamente.

No entanto, nas empresas de B2B o telemarketing passa a ter uma aplicação diferente. A abordagem não é tão sistemática, as conversas são mais abertas e com um aspecto consultivo. Os profissionais de telemarketing desse segmento são mais preparados para enfrentar objeções, identificar necessidades e apresentar soluções de acordo com o perfil de cada cliente. Ele pode funcionar como ferramenta de marketing e meio de relacionamento para estreitar a distância do cliente nas ações de fidelização de clientes. E pode também ser aplicado na implementação de estratégias de vendas, como por exemplo, up-selling e cross-selling.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

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