Arquivo mensal setembro 2012

Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Telemarketing nas relações de B2B funciona?

Pode parecer recente, mas o telemarketing foi criado em 1982, pelo fundador e CEO da TMC (Technology Marketing Corporation) o iraniano-americano Nadji Tehrani.

Com o propósito de vender por telefone, o telemarketing se difundiu no Brasil na década de 80 com o surgimento de diversos call centers. No decorrer dos anos, o termo telemarketing acabou sendo aplicado não só para promover ou vender produtos por telefone, mas também para outras funções, como a aplicação de pesquisas de mercado, atividades de cobrança e principalmente para prestar atendimento ao consumidor. Tanto que hoje em dia quase todas as grandes empresas possuem um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente).

Existem basicamente duas categorias de telemarketing: o ativo e o receptivo (passivo). O primeiro se dá quando a empresa entra em contato com o cliente e o receptivo é justamente o oposto.

O telemarketing ativo funcionou bem junto às pessoas físicas até o momento em que entramos na era da WEB2.0.
O aumento da interatividade e da conectividade com o acesso fácil à Internet, sites de buscas e redes sociais, estreitaram as relações entre as pessoas, empresas e os seus consumidores. Com isso, o cliente passou a ser o protagonista de suas próprias escolhas indo a busca dos produtos desejados de acordo com as suas necessidades, podendo pesquisar na Internet fornecedores a qualquer momento sem precisar de ninguém para oferecer-lhe nada por telefone.

E para o mundo corporativo, o telemarketing ainda funciona?
Pode parecer contraditório, mas eu diria que sim.

A atividade de telemarketing tradicional basicamente se resume à aplicação de uma abordagem única a todos os clientes, com scripts elaborados para serem repetidos sistematicamente.

No entanto, nas empresas de B2B o telemarketing passa a ter uma aplicação diferente. A abordagem não é tão sistemática, as conversas são mais abertas e com um aspecto consultivo. Os profissionais de telemarketing desse segmento são mais preparados para enfrentar objeções, identificar necessidades e apresentar soluções de acordo com o perfil de cada cliente. Ele pode funcionar como ferramenta de marketing e meio de relacionamento para estreitar a distância do cliente nas ações de fidelização de clientes. E pode também ser aplicado na implementação de estratégias de vendas, como por exemplo, up-selling e cross-selling.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

E-mail marketing como ferramenta de comunicação de Marketing de Serviços B2B (parte 3)

Em meu post anterior sobre e-mail marketing comentei sobre os passos para a elaboração de campanhas de e-mail marketing nas empresas de serviços B2B. Neste post detalharei o processo de envio das mensagens.

A forma como o e-mail é enviado também requer atenção pelo profissional de marketing. No caso da base de dados for muito grande, o ideal é automatizar o disparo e fracionar o mailing em lotes de envio. Para este fim, existem sistemas específicos de postagem on-line.

Algumas ferramentas podem ser compradas e instaladas na empresa e outras podem ser terceirizadas. A vantagem destas ferramentas, além de evitar que a mensagem caia na lista de IPs bloqueados, é a geração de relatórios que permitem saber quem recebeu o e-mail, quem abriu, quem deletou sem ler e quem clicou nos links internos.

Alguns softwares oferecem integração com mídias sociais e integração com diferentes plataformas, como, Google Analytics, PayPal e o sistema de CRM como, por exemplo, o Salesforce.

Quanto aos preços, os planos de envio podem variar de acordo com a quantidade de e-mails enviados, número de contatos e periodicidade de envio. No entanto, alguns softwares oferecem versão trial, gratuita para teste, que permite conhecer a ferramenta antes de tomar a decisão de compra.

Definidos o conteúdo, a formatação e a ferramenta de envio, o último passo da elaboração da campanha de e-mail marketing é a determinação a periodicidade de disparos. Não é recomendável sobrecarregar a caixa de e-mails dos destinatários com mensagens enviadas repetidamente. Assim, como se deve evitar o envio de mensagens no início da semana, segunda-feira de manhã, ou às sextas-feiras à tarde.

Ao elaborar uma mensagem clara e tomar as precauções necessárias, os profissionais de marketing das empresas de B2B podem conseguir grande sucesso com as suas campanhas de e-mail marketing, ampliando a possibilidade de geração de leads com baixo investimento, alinhados aos objetivos do negócio.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing