O conceito de PRM – Partner Relationship Management

O conceito de PRM – Partner Relationship Management

PRM Partner Relationship Management

PRM

O PRM deve ser considerado uma prática tão importante para o Marketing de Relacionamento quanto o CRM (customer relationship management) sendo um fator de atenção aos profissionais de marketing B2B.

A cada dia o mundo corporativo se torna mais competitivo diante das inovações do mercado, avanços tecnológicos e novos modelos de gestão que tornam as empresas  mais ágeis e produtivas.
Estar à frente do mercado mantendo-se acima dos seus concorrentes é para as empresas um dos seus maiores desafios.
Para atingir este objetivo é preciso muita competência técnica, alta performance, redução de custos e maximização de recursos, aliados à oferta de produtos e serviços de alta qualidade com menores preços.
Chegar ao desenvolvimento de melhores produtos/serviços e oferecê-los a preços competitivos, no entanto não é tarefa fácil, porém pode ser alcançada, desde que as empresas procurem ser especialistas nos seus segmentos e criem processos bem estruturados de gestão e expertise sobre os seus negócios.
Para ser especialista no seu ramo de negócio é preciso em algumas situações terceirizar processos ou contar com parceiros de negócios e canais que supram parte das operações secundárias da empresa que não tenham ligação direta com o seu negócio fim.

Nesse contexto, podemos dizer que para ter eficiência no processo produtivo, no desenvolvimento de um serviço, na venda ou revenda de um produto é necessário ter uma boa rede de parceiros.
O conceito parceria é definido como pessoas físicas ou jurídicas que se unem para alcançar um mesmo objetivo, que não alcançariam separadamente.
Por exemplo, as montadoras de automóveis são especialistas em desenvolver os projetos dos carros e gerir as linhas de montagem. Todas as peças utilizadas no processo produtivo, praticamente, são compradas das indústrias de autopeças que, por sua vez, são especialistas nos componentes que produzem.
Imagine se essas montadoras fossem responsáveis também por fabricar todas as peças e componentes necessários para compor um carro, além de comercializá-los diretamente. Com certeza os custos de produção e vendas seriam muito maiores e a qualidade não seria a mesma. Este segmento possui  normalmente uma forte relação com seus parceiros de negócios com os quais aplica as práticas de PRM  Gerenciamento de Relacionamentos com parceiros  (Partner Relationship Management).

O PRM – Partner Relationship Management – ou Gestão de relacionamento com parceiros de negócios é o conceito da metodologia e estratégias para estreitar o relacionamento, construir alianças duradouras,  melhorar as relações e os processos de comunicação entre as empresas e os seus parceiros de canais.

O PRM envolve ações para vendas, comissões, oportunidades, campanhas de marketing, entre outros aspectos. E cria um relacionamento em tempo real com os parceiros de negócios, integrando-os à gestão estratégica da empresa, tornando-os membros relevantes para a melhoria dos produtos e serviços oferecidos aos clientes finais.

O PRM permite à empresa e distribuidores ampliarem os seus negócios com canais, enfatizando a gestão do relacionamento com a sua rede de parceitos, aumentando a rentabilidade das suas revendas.
Nas empresas B2B há diversos tipos de parcerias, que vão desde parceiros situacionais (apenas para um projeto) até processos de fusão e joint venture.
Os canais de vendas, fornecedores de componentes em OEM e revendas são exemplos de parceiros de uma empresa.
Os parceiros, para muitas empresas, são tão importantes quanto os seus clientes e necessitam de um bom modelo de gestão.
O PRM pode melhorar o relacionamento, gerar fidelidade e potencializar a gerência de canais, resultando em mais negócios, mais eficiência e mais vantagem competitiva no mercado.

Por Priscila Falchi

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