Arquivo mensal Abril 2012

O conceito de PRM – Partner Relationship Management

PRM Partner Relationship Management

PRM

O PRM deve ser considerado uma prática tão importante para o Marketing de Relacionamento quanto o CRM (customer relationship management) sendo um fator de atenção aos profissionais de marketing B2B.

A cada dia o mundo corporativo se torna mais competitivo diante das inovações do mercado, avanços tecnológicos e novos modelos de gestão que tornam as empresas  mais ágeis e produtivas.
Estar à frente do mercado mantendo-se acima dos seus concorrentes é para as empresas um dos seus maiores desafios.
Para atingir este objetivo é preciso muita competência técnica, alta performance, redução de custos e maximização de recursos, aliados à oferta de produtos e serviços de alta qualidade com menores preços.
Chegar ao desenvolvimento de melhores produtos/serviços e oferecê-los a preços competitivos, no entanto não é tarefa fácil, porém pode ser alcançada, desde que as empresas procurem ser especialistas nos seus segmentos e criem processos bem estruturados de gestão e expertise sobre os seus negócios.
Para ser especialista no seu ramo de negócio é preciso em algumas situações terceirizar processos ou contar com parceiros de negócios e canais que supram parte das operações secundárias da empresa que não tenham ligação direta com o seu negócio fim.

Nesse contexto, podemos dizer que para ter eficiência no processo produtivo, no desenvolvimento de um serviço, na venda ou revenda de um produto é necessário ter uma boa rede de parceiros.
O conceito parceria é definido como pessoas físicas ou jurídicas que se unem para alcançar um mesmo objetivo, que não alcançariam separadamente.
Por exemplo, as montadoras de automóveis são especialistas em desenvolver os projetos dos carros e gerir as linhas de montagem. Todas as peças utilizadas no processo produtivo, praticamente, são compradas das indústrias de autopeças que, por sua vez, são especialistas nos componentes que produzem.
Imagine se essas montadoras fossem responsáveis também por fabricar todas as peças e componentes necessários para compor um carro, além de comercializá-los diretamente. Com certeza os custos de produção e vendas seriam muito maiores e a qualidade não seria a mesma. Este segmento possui  normalmente uma forte relação com seus parceiros de negócios com os quais aplica as práticas de PRM  Gerenciamento de Relacionamentos com parceiros  (Partner Relationship Management).

O PRM – Partner Relationship Management – ou Gestão de relacionamento com parceiros de negócios é o conceito da metodologia e estratégias para estreitar o relacionamento, construir alianças duradouras,  melhorar as relações e os processos de comunicação entre as empresas e os seus parceiros de canais.

O PRM envolve ações para vendas, comissões, oportunidades, campanhas de marketing, entre outros aspectos. E cria um relacionamento em tempo real com os parceiros de negócios, integrando-os à gestão estratégica da empresa, tornando-os membros relevantes para a melhoria dos produtos e serviços oferecidos aos clientes finais.

O PRM permite à empresa e distribuidores ampliarem os seus negócios com canais, enfatizando a gestão do relacionamento com a sua rede de parceitos, aumentando a rentabilidade das suas revendas.
Nas empresas B2B há diversos tipos de parcerias, que vão desde parceiros situacionais (apenas para um projeto) até processos de fusão e joint venture.
Os canais de vendas, fornecedores de componentes em OEM e revendas são exemplos de parceiros de uma empresa.
Os parceiros, para muitas empresas, são tão importantes quanto os seus clientes e necessitam de um bom modelo de gestão.
O PRM pode melhorar o relacionamento, gerar fidelidade e potencializar a gerência de canais, resultando em mais negócios, mais eficiência e mais vantagem competitiva no mercado.

Por Priscila Falchi

Implantando Marketing: União profissional em nova roupagem da web

Premiado em 1º lugar no Top Blog 2011 na categoria Marketing e Comunicação Empresarial, apresentando mais de 20 associados espalhados pelo Brasil e o Mundo e com a expectativa de criar um Conselho Federal de Marketing e Comunicação Empresarial no país, o projeto Implantando Marketing lança seu novo blog no dia 16 de abril.

A Fundadora Presidente do projeto, Tatiane Guest, afirma que o projeto surgiu em fevereiro de 2011, em meio a um problema identificado no mercado. “Percebi que a situação era urgente e o esforço para a transformação de nossa área precisava ser coletivo quando em um processo de seleção, recebi mais de 1.500 currículos e os aprovados descumpriram com sua palavra no momento de contratação”, explica.

A partir disso, Tatiane criou o blog para ser um espaço de compartilhamento de experiências entre os profissionais. O antigo blog era hospedado na plataforma do Blogger que apresenta recursos mais limitados que o WordPress.

Com a profissionalização do projeto e a mudança para uma identidade visual que refletisse melhor a ideia de união entre os profissionais da área, a equipe trabalhou durante três meses no desenvolvimento do novo blog. A coordenadora de Webdesign e SEO, Priscila Falchi e Tatiane Guest foram responsáveis pela coordenação da nova proposta que contou com a operação de todos os coordenadores do projeto. Foram migrados mais de 300 posts por meio de um plugin importador do Blogger para o WordPress e a formatação dos textos foi corrigida manualmente.

Segundo Priscila Falchi, adaptar o template base ao perfil de layout e funcionalidades necessários ao novo blog, trabalhar a otimização, a customização do template e pesquisar e instalar os plugins mais adequados para a nova proposta foram os principais desafios encontrados.

Mas todo o esforço será recompensado. Prova disso, pode ser percebido pelo retorno positivo que o projeto vem trazendo para os associados.

A Assistente de Marketing e Vendas da Amcham RJ/ES, Eduarda Polibiano, obteve sua recolocação profissional por meio da participação no projeto. “Desde novembro de 2011 atuo no núcleo Linkedin e ao participar de um processo seletivo para vaga de Assistente de Marketing fui questionada sobre o meu trabalho no projeto e posso dizer que foi um dos grandes fatores que influenciaram na minha escolha e hoje no meu trabalho na Amcham”, declara.

A atuação do projeto é forte, além do Linkedin, o projeto possui mais cinco núcleos: Blog Twitter, Facebook, Parcerias, e Assessoria de Imprensa. Cada núcleo possui suas peculiaridades e por isso é desenvolvido um planejamento estratégico com o objetivo de nortear o trabalho de cada equipe. Em torno de 90% das metas estabelecidas para cada núcleo foram alcançadas em 2011 e Tatiane Guest e sua equipe acreditam que 2012 será um ano de muito crescimento. “Buscamos por profissionais ou estudantes das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial que entendam nosso objetivo e que estejam disponíveis para o crescimento do projeto e divulgação de nossa causa”, finaliza.

Os interessados em participar poderão visitar a página Trabalhe Conosco no blog www.implantandomarketing.com para se informarem sobre as etapas do processo de seleção para associados.

E-mail marketing como ferramenta de comunicação de Marketing de Serviços B2B (parte 2)

No meu post anterior falei sobre a importância do e-mail marketing no processo de comunicação de marketing nas empresas de serviços B2B.

Neste texto detalharei um pouco mais sobre o processo de elaboração de uma campanha.

Numa campanha de e-mail marketing, a base de dados é um dos principais fatores de sucesso. O mailing bem segmentado garante que a mensagem seja direcionada somente aos clientes em potencial e com interesse no assunto. Dependendo dos produtos ou serviços oferecidos, é recomendável enviar os e-mails diretamente aos responsáveis pela área de interesse nas empresas, ao invés da área de compras.

O conteúdo é um ponto de importância na elaboração do e-mail marketing, uma vez que, quanto mais claro e conciso for o texto, maior será a chance de despertar a atenção dos destinatários. A mensagem deve ser bem formatada e indentada para ter uma boa apresentação. E as frases devem ser objetivas e com uma abordagem adequada ao seu público-alvo.

Para que o e-mail não seja classificado como SPAM pelos servidores dos destinatários, é preciso observar alguns cuidados, como, não informar um endereço de e-mail no texto diferente do e-mail do remetente. Não utilizar pontos de interrogação ou exclamação no título. Não utilizar somente imagens, ao invés de textos, entre outros fatores.

O título do e-mail requer atenção, por ser o primeiro ponto de contato do leitor. Se não contiver um assunto interessante, o destinatário tende a deletá-lo sem ler.

Ao final do texto é imprescindível conter uma opção de cancelamento (opt out), caso o destinatário deseje solicitar a retirada do seu contato do mailing de envio para não receber mais as suas mensagens.

Depois de tudo pronto, deve ser feito um teste de envio para um e-mail particular. Com isto, é possível identificar possíveis falhas e realizar as alterações necessárias antes do envio para toda a base de contatos.

Na próxima semana explicarei as melhores práticas para o envio do e-mail marketing.

Publicado originalmente no blog ImplantandoMarketing