Arquivo mensal Março 2012

E-mail marketing como ferramenta de comunicação no Marketing de Serviços B2B (parte 1)

Nos dias de hoje o grande desafio das empresas é obter mais lucratividade e com menos custos.
Os investimentos em Marketing tendem a diminuir a cada ano na proporção em que aumenta a exigência por melhores resultados.

A área de marketing ocupa papel de destaque nesta balança, no desenvolvimento de estratégias de comunicação assertivas com menos investimentos e que viabilizem a geração de novas oportunidades.
Nas relações de business to business o e-mail marketing pode ser uma ótima ferramenta de Marketing Direto, utilizada para gerar leads, divulgar produtos e serviços, reforçar a marca, melhorar o relacionamento com novos clientes e estreitar a comunicação com o público alvo.

O grande desafio é fazer com que os seus e-mails sejam abertos e lidos pelo seu público-alvo.
Embora pareça uma ação simples, a elaboração de uma campanha de e-mail marketing requer atenção e alguns cuidados fundamentais para que as suas mensagens não sejam confundidas com SPAMS.
Quando falamos especificamente das empresas de serviços B2B, a relação entre o mercado e a companhia está diretamente ligada à figura do consultor de vendas ou gerente de contas.

Dessa forma, um dos cuidados é a utilização do endereço de remetente do próprio contato de vendas. Isso aumenta a credibilidade da mensagem e gera um link maior com a empresa proporcionando melhores resultados do que enviar uma mensagem genérica por um endereço de e-mail corporativo. A probabilidade de se abrir um e-mail de uma pessoa conhecida é muito maior do que e-mails de empresas.

Outro cuidado importante é com o conteúdo da mensagem, pois não adianta desenvolver um e-mail com layout chamativo se o texto não for de real interesse do seu prospect. É importante que as respostas sejam configuradas para ir tanto para a área de vendas quanto para o marketing, para que este consiga mensurar os resultados e agilizar o processo de retorno.

As campanhas de e-mail marketing demandam baixos investimentos e têm grande poder de penetração junto ao público alvo, desde que elaboradas com técnicas e critérios adequados às boas maneiras da comunicação on-line.

No meu próximo post detalharei um pouco mais o processo de elaboração de uma campanha eficaz de e-mail marketing B2B.

Escrito por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

Segmentação de mercado no marketing e serviços B2B

A premissa básica do Marketing é a entrega de produtos ou serviços que satisfaçam as necessidades dos indivíduos ou organizações, gerando benefícios.

Se considerarmos que a percepção de benefícios e de necessidades depende das particularidades e do ponto de vista de cada um, podemos dizer que é muito difícil para um único produto atender a todos os públicos da mesma forma e promover mesmo grau de satisfação.

Com isso, o grande desafio do marketing, antes de traçar qualquer planejamento estratégico, é identificar grupos no mercado com características e comportamentos comuns, aos quais desenvolva e entregue produtos que atendam as suas necessidades específicas.

A segmentação de mercado é um passo importante para identificar demandas, mapear o comportamento dos diferentes públicos, saber quais pontos fortes a explorar e encontrar meios de diferenciar-se da concorrência. Consiste basicamente em dividir o mercado em partes, escolher a mais adequada para atuar, de acordo com os objetivos da empresa.

É um processo que envolve a identificação e análise dos consumidores potenciais que tenham preferências e comportamentos homogêneos em meio ao mercado como um todo.

O processo de segmentação de mercado parte da utilização de critérios de diferenciação baseados em variáveis, que podem ser: demográficas, geográficas, psicografias ou comportamentais.

Para a empresa, a segmentação ajuda a determinar qual o mercado mais atrativo a ser trabalhado, indica qual o alvo mais alinhado aos seus propósitos e dimensiona os esforços, a capacitação e os recursos necessários para suprir às demandas.

A estratégia adotada para um processo de segmentação de mercado pode variar de acordo com o tipo de produto e perfil da organização. Por exemplo, se o mix de produto for muito pequeno, pode-se utilizar uma estratégia de segmento único.
A empresa com especialização em um único produto, por exemplo, pode adotar a estratégia de especialização seletiva ou diferenciada que trata da adaptação do produto para atender as necessidades de diferentes públicos. E assim por diante.

O conceito de segmentação de mercado pode ser aplicado a qualquer tipo de empresa, seja qual for o seu ramo de negócio. No entanto, para as relações de B2B devemos considerar algumas particularidades.

No B2B o número de clientes é pequeno, se comparado com o mercado B2C, no entanto, o volume de consumo e os valores dos pedidos tendem a serem maiores. O processo de compra também é diferente, pois em geral, a decisão se dá pela análise de mais um fornecedor, por mais de uma pessoa e por razões racionais.

Existem diversos modelos de segmentação, mas em geral o processo envolve a análise de algumas variáveis, tais como, porte, número de funcionários, ramo de atividade, quantidade de filiais, localização, finalidade da compra do produto ou serviço, volume de pedidos, estrutura, modelo de gestão, potencial de compra do cliente, necessidades específicas, entre outros.

Entretanto, só estas variáveis não são suficientes para traçar um processo de segmentação eficiente. De acordo com um estudo realizado pelo CIM Insights Team e Paul Fifield, publicado peloHSM Management em 2005, é preciso também que se tenha foco no contexto. Dessa forma, além de identificar apenas o perfil e comportamento do mercado potencial, é preciso observar a situação e o ambiente que o induz à compra.

Além do segmento de mercado, existe ainda outro fator de diferenciação e identificação de públicos que são os chamados nichos. Os nichos de mercado são grupos ainda mais específicos em suas particularidades e comportamentos. São semelhantes aos segmentos, porém com a característica de serem menores e com necessidades latentes que podem ser atendidas com exclusividade.

O mundo corporativo se torna cada vez mais competitivo, assim, obtêm sucesso somente as empresas que conseguem destaque frente à concorrência. Para isso, a segmentação de mercado pode ser uma ferramenta estratégica poderosa para melhorar a oferta de produtos ou serviços, reduzir custos operacionais e de produção, indicar o posicionamento estratégico da organização e promover um atendimento mais eficiente das necessidades do perfil de clientes que se pretende atender.

Publicado originalmente no blog ImplantandoMarketing

O conceito de shopper marketing

shopper marketingO consumidor moderno vive um momento em que as suas decisões de compra são embasadas em uma ampla gama de informações sobre os produtos de interesse.

No passado se uma pessoa desejava comprar uma mera geladeira, ele precisava simplesmente se dirigir a uma das poucas lojas do mercado e escolher um dos únicos três modelos disponíveis.

Hoje para comprar uma simples geladeira o consumidor pode escolher qualquer loja, em qualquer shopping center ou rua em qualquer dia da semana e horário, inclusive aos domingos. Sem contar com a internet em que ele pode comparar preços e funcionalidades de dezenas de modelos e marcas. O alto número de produtos similares faz com que o processo de compra seja mais criterioso e o consumidor mais exigente. A alta gama de opções deixou o consumidor suscetível às interações com os lojistas e possibilitou trocas de experiências com poder de influenciar a sua escolha.

Diante desse quadro surgiu há poucos anos o conceito de shopper, que se trata do consumidor que toma as suas decisões de compra de acordo com critérios e análises específicos e tem a experiência de compra influenciada pela forma de comunicação com que se depara no ponto de venda.

Com isso surgiu também o conceito de shopper marketing, que é uma especíe de evolução trade marketing que visa analisar e conduzir o comportamento de compra criando experiências do consumidor junto às marcas para estimular a conversão de compra no ponto de venda.

Segundo os autores Rafael D’Andrea, Matheus Alberto Cônsoli e Leandro Angotti Guissoni em seu livro “Shopper Marketing – A nova estratégia integrada de marketing para a conquista do cliente no ponto de venda”, “o conceito deve ser compreendido como uma evolução do marketing ao consumidor e do gerenciamento de categoria. O shopper marketing é o elo entre o trade e os clientes. A estratégia é construída em cima de todos os pontos de contato com o consumidor, a partir das decisões que ele está fazendo ao adquirir um produto, desde a escolha da marca até o canal da compra.”

Em uma matéria de Cláudio Martins do Mundo Marketing publicada no site administradores.com.br são apresentados diversos pontos de interesse relacionados ao conceito de shopper marketing. Confira Conceito do shopper marketing já é parte da estratégia de grandes marcas no Brasil

Por Priscila Falchi