Marketing de Serviços B2B: Quebrando a barreira da intangibilidade

Marketing de Serviços B2B: Quebrando a barreira da intangibilidade

Marketing de serviçosOs desafios do marketing de serviços B2B

Mostrar as características, as vantagens e os benefícios de um produto de maneira que desperte a atenção e o interesse do cliente para impulsionar o desejo de compra, nunca foi tarefa fácil para nenhum profissional de marketing. E quando se trata de serviços B2B isso se torna ainda mais difícil.

Diferente dos bens de consumo, em que o cliente consegue ver e mensurar claramente as diferenças entre os produtos antes de comprá-los, a intangibilidade dos serviços faz com que ele não tenha como diferenciar precisamente o nível de qualidade entre os prestadores no momento da contratação.

É comum encontrarmos no mercado corporativo fornecedores com níveis de qualidade e preços muito diferentes oferecendo o mesmo serviço, de forma que o cliente nem sempre consegue perceber o valor agregado da qualidade em relação ao preço, dificultando a tomada de decisão.

Se o cliente ainda não conhece os fornecedores, como ele vai decidir para qual dar crédito? Se ele recebe duas propostas com preços muito diferentes, mas com o mesmo escopo e cronograma, o que justifica contratar o serviço mais caro? Eu diria que o processo de escolha está atrelado ao grau de credibilidade transmitido pelo fornecedor. Isso significa que quando o cliente fecha um contrato ele está comprando uma promessa. E, como toda promessa, está alicerçada à expectativa de receber algo no futuro de alguém que se tenha credibilidade no momento.

A credibilidade se constrói com dedicação, ética e comprometimento com o cliente. Para as empresas de serviços corporativos, ela nasce da reputação de sua metodologia de trabalho, capacidade técnica de seus profissionais, expertise no negócio, garantia de entrega, cumprimento de prazos e sucesso do resultado final junto aos seus clientes.

Para os profissionais de marketing de serviços B2B, o grande desafio é elaborar estratégias eficazes de atuação, com foco no atendimento das necessidades dos seus clientes. E, juntamente com a área de vendas, apresentar argumentos que quebrem a barreira da intangibilidade e ofereçam VALOR, segurança e satisfação no atendimento.

Por Priscila Falchi – Publicado originalmente no blog Implantando Marketing

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